Para que la venta de un producto o servicio sea realizada, es necesario que tu consumidor siga algunos pasos que relacionan al comprador y al vendedor. Son esas etapas que establecen una relación de confianza entre las partes que llevará a que el negocio se concrete. A esas etapas damos el nombre de ciclo de ventas.

Ciclo de Ventas: Fases

La efectividad del negocio se da después de la conclusión del ciclo de ventas. Este envuelve una fase llamada investigación, donde el vendedor intenta entender la necesidad de su potencial cliente; una fase de prospección, que es cuando el interesado pasa a tener contacto con el producto o servicio de manera más directa; y por fin la fase de cierre, que es cuando la venta se concreta. Básicamente, este es el ciclo de ventas.

Planificar la negociación desde su concepción es fundamental para entender el comportamiento del consumidor. Desde la aproximación inicial para un posible negocio, hasta la conclusión, con la efectividad de la negociación.

Tipos de ciclos de ventas

Existen tipos diferentes de ciclos de ventas. Existen los cortos, como el de una venta de tienda, en que el cliente tiene el contacto inicial con el producto en la misma momento en que establece la relación con el vendedor y cierra el negocio. Existen también los ciclos intermediarios, que son negociaciones en que el vendedor y el consumidor mantienen contacto por un corto periodo de tiempo entre las fases de conexión y cierre del negocio. Y existen ciclos largos, en que hay un extenso contacto y negociación entre las partes desde la fase de descubrimiento hasta la efectiva conclusión del negocio, como es el caso de ventas de maquinaria o en procesos estatales.

Todos los ciclos tienen en común pasos y características. Los cortos tiene sus particularidades en interrogantes como el contacto entre vendedor y comprador y la exposición de los productos y servicios. También existe el “Time to value”, que puede envolver desde una necesidad básica hasta un descubrimiento inmediato. Por esa razón, el foco está en la definición y en la optimización de los ciclos medios y largos.

Cómo definir el ciclo de ventas

Crecer, ampliar tu mercado y aumentar consecuentemente las ventas son acciones necesarias para que el ciclo de ventas sea eficiente. Los procedimientos adoptados por la empresa en relación al cliente, desde el abordaje inicial, pasando por los contactos y negociaciones, o sea, el camino trazado por el cliente en el proceso de la venta debe ser bien integrado y objetivo, a fin de optimizar la experiencia del consumidor.

Para direccionar los esfuerzos en ese sentido, las empresas necesitan conocer su público y cómo lo alcanzarlo. Saber cómo direccionar los esfuerzos de divulgación y promoción, las acciones de marketing, como acertar cada rango de un embudo de ventas, es una herramienta para maximizar los resultados.

Tales esfuerzos de atención y direccionamiento, de mejoría constante de la experiencia del cliente, buscan limitar el retroceso del mismo en el embudo de ventas y optimizar el ciclo de ventas.

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Necesidad de reducir el ciclo

El enfoque está en reducir los costos y riesgos envueltos. Para eso, la empresa debe buscar tener siempre respuestas positivas de sus interesados durante el ciclo de ventas. Esforzarte para construir una relación de confianza y alinear tus acciones para alcanzar tu público es vital.

El ciclo de ventas no es sólo la espera por el sí del cliente. Comprende toda la cadena de experiencias recorridas por el consumidor hasta la adquisición del producto o servicio. Por tratarse un periodo de tiempo, las empresas a buscar cada vez más soluciones para reducir este ciclo, creando así más oportunidades, reduciendo costos dentro de la fuerza de tu equipo de venta.

Algunos factores importantes afectan directamente el tamaño del ciclo de ventas. La capacidad de captación y clasificación de leads, que son los potenciales clientes que ya tuvieron algún contacto con la marca, por menor que haya sido, el tiempo que el producto tarda entre ser identificado como solución y pasar a resolver tal necesidad, como es gestionar el proceso de venta; son variables que pueden ser priorizadas en el sentido de reducir el ciclo de ventas.

Sin embargo, existen barreras que el potencial cliente necesita pasar para que el negocio sea cerrado. Existen también interrogaciones de temperatura de mercado que pueden influenciar, y estos son factores que la empresa no puede controlar. Pero, al final, el objetivo es minimizar el perjuicio de los factores incontrolables a fin de ampliar la experiencia del cliente.

¿Cómo reducir el ciclo de ventas?

La búsqueda constante de empresas es acortar el tiempo entre la identificación de su producto como solución de una necesidad específica y la efectiva comprobación que el mismo puede llenar tal necesidad. Según especialistas en el área, tal fenómeno es conocido como “time to value”, o tiempo para valorización. Crear mecanismos de comprobación  de valor, de promoción y venta, de contacto directo con clientes, experimentación por los prospectos, son formas de acortar el time to value y, así, reducir el ciclo.

Identificar y clasificar prospectos es otra forma de acortar el ciclo. Los movimientos actuales en el ambiente corporativo se debe a una mayor participación de los departamentos de marketing en el ciclo de ventas. Antes el marketing era responsable sólo por la promoción de la marca y por la generación de interés en posibles clientes. Ahora el área ha expandido su actuación hasta las áreas finales del proceso, llegando casi al cierre.

Eso se debe al mayor impacto que el posicionamiento y las informaciones sobre el producto o servicio tienen en las ventas. Estas acciones son coordinadas, generalmente, por el departamento de marketing. Un departamento de marketing comprometido abre la posibilidad de una conexión mejor con el cliente. Eso aumenta el foco en el abordaje y conducción del cliente hasta la conclusión del negocio.

Otro punto en el que las empresas han buscado el perfeccionamiento constante es el llamado proceso de ventas. El proceso es una forma de diagramar los pasos internos que la empresa da en el sentido de realizar las ventas. Investigación, prospección, conexión, descubrimiento, solución y cierre son etapas de un proceso estructurado y claro. Eso permite la natural progresión de los clientes en tu embudo y acorta el tiempo del ciclo.

Ciclo de ventas exacto y eficiente

Las empresas ha percibido más el valor de la implantación y mantenimiento de un ciclo de ventas efectivo y bien estructurado. Son muchas las variables que afectan y modifican el ciclo de ventas. Por eso las compañías han mantenido su foco en la optimización de los procesos. La búsqueda constante es saber que es lo mejor y que es lo peor en tu ciclo. Descubrir donde tu actuación se destaca más, que necesita ser mejorado y lo que puede llevar al crecimiento de las ventas.

Es preciso un esfuerzo conjunto para que esta acciones logren resultados cada vez más efectivo. El desarrollo y la capacitación de todos para el trabajo es fundamental en el éxito de un ciclo de ventas.

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